Sanjay Yadav sobre as habilidades de negociação baseadas em processos

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Principais tópicos e insights acionáveis

As habilidades de negociação são vitais para o seu negócio.

O quão bem você negocia afetará diretamente seus fluxos de caixa, seus custos, suas margens, sua escala, seu financiamento e sua alocação de recursos. Isso afetará indiretamente a reputação da sua marca, seus projetos organizacionais e seus recursos de gerenciamento delegados, com base nos contratos de trabalho que você negocia.

A negociação pode ser ensinada e aprendida.

Como em tudo nos negócios, a ausência de conhecimento torna seu resultado mais incerto. Se o seu conhecimento das habilidades apropriadas estiver ausente, você poderá obter resultados decepcionantes ao negociar com clientes, fornecedores, parceiros, funcionários e outras pessoas em seu ecossistema. Se sua função incluir negociação, aloque algum tempo para o desenvolvimento de habilidades.

Negociação é um processo – os melhores resultados vêm de saber como fazer as coisas certas na ordem certa. Por exemplo, dedicar tempo para estabelecer confiança compartilhada desde o início é melhor do que recuperar a confiança perdida posteriormente no processo. Pense no processo do começo ao fim – incluindo o que pode dar errado ou que dificuldades inesperadas podem surgir – para que você nunca seja jogado fora dos trilhos. Quando você souber o próximo passo correto para avançar nas negociações, estará preparado com antecedência para esse passo e estará pronto para a ação apropriada.

A negociação responde a muitos princípios austríacos.

Individualismo: A economia austríaca nos ajuda a pensar sobre o indivíduo com quem estamos negociando, e não sobre a organização que ele ou ela representa. Cada indivíduo em cada negociação tem identidade única, necessidades únicas, um conjunto único de preferências e um contexto único. Compreender o individualismo ajuda a construir confiança e relacionamento.

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Empatia: Somos treinados em economia austríaca para entrar na mente do cliente, em nossa imaginação, a fim de entender com empatia suas insatisfações e necessidades não atendidas. O mesmo acontece quando se trabalha com um negociador do outro lado da mesa. A empatia nos ajuda a entender seus objetivos e motivações e a criar potencialmente algum valor subjetivo a partir desse conhecimento. E isso nos ajuda a pensar sobre o melhor tom e idioma.

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Rotunda: Suas ações no início do processo de negociação surgirão como conseqüências posteriormente. Se você definir um preço absurdamente alto no início de uma negociação, pensando que isso lhe dará flexibilidade para diminuí-lo mais tarde, você perderá a confiança da outra parte e dificultará a negociação. Pequenos sinais positivos no início podem se tornar grandes vantagens de negociação posteriormente.

Mentalidade empreendedora: um empreendedor pensa em resolver um problema – ou aliviar uma insatisfação – pelos outros. O mercado recompensa soluções criativas. A negociação é um empreendimento empresarial – pense em como resolver o problema da outra parte.

Compreender o valor e comunicar o valor são fatores críticos de sucesso.

Os austríacos têm a melhor compreensão do valor. Esta é uma grande vantagem. No início, não deixe de gastar um tempo significativo se comunicando com quem você está negociando o valor de sua oferta. O valor não está relacionado ao custo; está relacionado à experiência que seu cliente / parceiro / fornecedor terá como resultado da colaboração ou contratação com você. Certifique-se de que sua contraparte possa avaliar adequadamente o valor subjetivo que você criará para eles. Se eles anteciparem o mesmo valor que você propõe, a negociação não será uma barreira para uma troca.

Você pode estabelecer uma cultura de negociação.

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Algumas empresas – especialmente uma pequena que negocia com uma grande (e especialmente com o departamento de compras!) – caem na armadilha de se sentirem oprimidas ou pouco qualificadas. A confiança no conteúdo e no processo é importante para o sucesso nas negociações. Você pode desenvolver uma cultura de negociação de confiança por meio de treinamento, prática e preparação.

Negociação é uma habilidade universalmente aplicável.

O domínio do processo de negociação é uma habilidade para a vida, bem como uma habilidade para os negócios. Você se sentirá confiante em estabelecer e gerenciar relacionamentos entre sua empresa e seus clientes, bem como com as pessoas contratadas para fornecer serviços em sua casa e em qualquer tipo de associação ou organização. Você pode estar negociando com seu cônjuge. Use suas habilidades!

Os negociadores são pessoas felizes.

Conselho de aprovação de Sanjay: os negociadores são pessoas felizes. Eles sabem o valor que estão oferecendo, sabem como obter as recompensas apropriadas por seu valor, sentem-se à vontade e confiantes com o processo de troca de valores negociados e sabem como resolver conflitos.

Recursos adicionais

“Negociação” (PDF): Mises.org/E4E_71_PDF

Descubra a prontidão da negociação: PurpleSkyPartnership.com

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